Η ενότητα Σχεδιασμός της Στρατηγικής Μάρκετίνγκ και ετοιμασία Πλάνου Μάρκετινγκ είναι η τέταρτη ενότητα σε ένα Επίσημο Επιχειρηματικό Σχέδιο/ Πλάνο.
Πιο κάτω εξηγείται αναλυτικά τι περιλαμβάνεται στην ενότητα Σχεδιασμός της Στρατηγικής Μάρκετίνγκ και ετοιμασία Πλάνου Μάρκετινγκ, ανάλογα με τη χρήση του Επιχειρηματικού σας Σχεδίου/ Πλάνου και το κοινό στο οποίο απευθύνεται.
Αφού διαβάσετε τι περιλαμβάνει η ενότητα Σχεδιασμός της Στρατηγικής Μάρκετίνγκ και ετοιμασία Πλάνου Μάρκετινγκ, μπορείτε να ενημερωθείτε για την επόμενη ενότητα που περιλαμβάνεται σε ένα Επίσημο Επιχειρηματικό Σχέδιο/ Πλάνο, την ενότητα Ανάλυση της Επένδυσης.
Μπορείτε να επικοινωνήσετε μαζί μας για υποστήριξη σε σχέση με την αξιολόγηση των αναγκών σας και της μορφής και περιεχομένου του Επιχειρηματικού σας Σχεδίου, της ετοιμασίας του Επιχειρηματικού σας Σχεδίου, και της Υλοποίησης του.
Η ενότητα Σχεδιασμός της Στρατηγικής Μάρκετίνγκ και ετοιμασία Πλάνου Μάρκετινγκ περιλαμβάνει τις ακόλουθες πληροφορίες:
Ορισμός Μάρκετινγκ
Σύμφωνα με τον Philip Kotler, «Το Μάρκετινγκ είναι η επιστήμη και η τέχνη της εξερεύνησης, της δημιουργίας και της προσφοράς αξίας για την ικανοποίηση των αναγκών μιας αγοράς-στόχου, με κέρδος. Το Μάρκετινγκ εντοπίζει ανεκπλήρωτες ανάγκες και επιθυμίες. Ορίζει, μετρά και ποσοτικοποιεί το μέγεθος της προσδιορισθείσας αγοράς και το δυνητικό κέρδος. Επισημαίνει ποια τμήματα της εταιρείας είναι σε θέση να εξυπηρετούν καλύτερα και σχεδιάζει και προωθεί τα κατάλληλα προϊόντα και υπηρεσίες.».
Σκοπός Στρατηγικής Μάρκετινγκ
Η Στρατηγική Μάρκετινγκ είναι μια μακροπρόθεσμη προσέγγιση στον προγραμματισμό, προσανατολισμένη στο μέλλον, με βασικό στόχο την επίτευξη βιώσιμου ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος. Ο Στρατηγικός Σχεδιασμός περιλαμβάνει ανάλυση της Στρατηγικής, της αρχικής κατάστασης της επιχείρησης, πριν από τη διαμόρφωση, την αξιολόγηση και την επιλογή ανταγωνιστικής θέσης προσανατολισμένης στην αγορά, η οποία συμβάλλει στην επίτευξη των στόχων και των στόχων Μάρκετινγκ της εταιρείας.
Στα πλαίσια αυτά, η Στρατηγική Μάρκετινγκ χρησιμοποιείται έτσι ώστε μια επιχείρηση να αναπτύξει συνεργασίες με τους πελάτες της. Χρησιμοποιείται επίσης για να γνωρίζει η επιχείρηση τους πελάτες της, με βάση τα χαρακτηριστικά, τις προδιαγραφές και τα οφέλη των προϊόντων και/ ή υπηρεσιών που προσφέρει. Βασικά, η Στρατηγική Μάρκετινγκ επικεντρώνεται στην ενθάρρυνση του πληθυσμού-στόχου να αγοράσει συγκεκριμένα προϊόντα και υπηρεσίες που διαθέτει η επιχείρηση.
Οι Στρατηγικές Μάρκετινγκ μπορεί να είναι εντελώς καινοτόμες ή μπορεί να είναι στρατηγικές που έχουν δοκιμαστεί προηγουμένως.
Οι αποτελεσματικές Στρατηγικές Μάρκετινγκ βοηθούν μια επιχείρηση να υπερισχύσει έναντι του ανταγωνισμού.
Σημασία της ενότητας Σχεδιασμός Στρατηγικής Μάρκετινγκ
Πολύ συνοπτικά, η Στρατηγική Μάρκετινγκ εξηγεί με σαφήνεια πώς μια επιχείρηση επιτυγχάνει τους προκαθορισμένους στόχους της. Πιο αναλυτικά, η αποτελεσματική Στρατηγική Μάρκετινγκ:
- Μπορεί να παρέχει στην επιχείρηση πλεονέκτημα έναντι των ανταγωνιστών της
- Συμβάλλει στην ανάπτυξη αγαθών και υπηρεσιών με το καλύτερο δυνατό κέρδος
- Βοηθά στην επισήμανση πεδίων που επηρεάζονται από την ανάπτυξη της επιχείρησης και έτσι βοηθά στη δημιουργία ενός επιχειρησιακού πλάνου για την κάλυψη των αναγκών των πελατών
- Βοηθά στον καθορισμό της σωστής τιμής για τα αγαθά και τις υπηρεσίες της επιχείρησης, με βάση τις πληροφορίες που συλλέγονται στα πλαίσια της έρευνας αγοράς
- Εξασφαλίζει τον αποτελεσματικό συντονισμό των διάφορων τμημάτων της επιχείρησης
- Βοηθάει μια επιχείρηση να αξιοποιεί κατά τον καλύτερο δυνατό τρόπο τους πόρους της, για την παροχή ενός μηνύματος πωλήσεων προς στην αγορά-στόχο
- Βοηθάει στον προενεργητικό καθορισμό του διαφημιστικού/ προωθητικού προϋπολογισμού και επίσης αναπτύσσει μεθοδολογία για τον προσδιορισμό/ προϋπολογισμό των εσόδων από το διαφημιστικό/ προωθητικό πλάνο
Σημειώνεται ότι για το σχεδιασμό της Στρατηγικής και του Πλάνου Μάρκετινγκ είναι σημαντικό να λαμβάνεται υπόψη το αν η αγορά-στόχος αφορά Επιχειρηματικούς Πελάτες ή Τελικούς Καταναλωτές και να συνυπολογίζονται τα χαρακτηριστικά της Αγοραστικής Συμπεριφοράς («Buying Behavior») και της Διαδικασίας Αγοράς («Purchasing Process»)
Στην προηγούμενη ενότητα, Ανάλυση Αγοράς, περιγράφονται τα στάδια και δεδομένα που αναλύονται για να γνωρίζει μια επιχείρηση την αγορά της, με βάση τα δικά της χαρακτηριστικά, δυνατότητες και αδυναμίες σε σχέση με τον ανταγωνισμό και το περιβάλλον στο οποίο λειτουργεί. Επίσης περιγράφονται τα κριτήρια και η λογική καθορισμού της αγοράς-στόχου της επιχείρησης, και τις πιθανής Τμηματοποίησης της Αγοράς και της επιλογής στόχευσης ενός ή περισσότερων Τμημάτων.
Στα πλαίσια αυτής της ενότητας, Σχεδιασμός Στρατηγικής Μάρκετινγκ, με βάση τα αποτελέσματα της ενότητας Ανάλυση Αγοράς, επεξηγούνται τα στάδια Σχεδιασμού της Στρατηγικής Μάρκετινγκ σας.
Αφού καθοριστεί η Στρατηγική Μάρκετινγκ σας, που είναι απαραίτητη για τον καταρτισμό αποτελεσματικού Πλάνου Μάρκετινγκ, καταρτίζεται το Πλάνο Μάρκετινγκ. Το Πλάνο Μάρκετινγκ εξηγεί πώς μπορείτε να εφαρμόσετε τη στρατηγική σας στην πράξη, με βάση μετρήσιμα δεδομένα.
Στάδια καθορισμού της Στρατηγικής Μάρκετινγκ σας
Τα στάδια που ακολουθούνται για τον καθορισμό της Στρατηγικής Μάρκετινγκ είναι τα ακόλουθα:
- Καθορισμός Στρατηγικής Μάρκετινγκ
- Μοναδική Πρόταση Πώλησης – Unique Selling Proposition (USP)
- Συνολική Εμπειρία Πελάτη – Μίγμα Μάρκετινγκ
- Προϊόν/ Υπηρεσία («Product»)
- Στρατηγική Τιμών («Price»)
- Τοποθεσία/ Διανομή («Place»)
- Στρατηγική Προώθησης - Πλάνο Μάρκετινγκ («Promotion»)
- Ετοιμασία Πλάνου Μάρκετινγκ
- Τι καθορίζει το Πλάνο Μάρκετινγκ
- Παρακολούθηση και Μέτρηση αποτελεσμάτων Πλάνου Μάρκετινγκ
Μοναδική Πρόταση Πώλησης – Unique Selling Proposition (USP)
Πρώτα χρειάζεται να γίνει περιγραφή της μοναδικής πρόταση πώλησης «Unique Selling Proposition (USP)» της επιχείρησης σας. Η μοναδική πρόταση πώλησης πρέπει να είναι μια συναρπαστική πρόταση που περιγράφει την ουσία της επιχείρησής σας.
Η μοναδική πρόταση πώλησης της επιχείρησης σας είναι αυτή που ξεχωρίζει τα προϊόντα και/ ή τις υπηρεσίες σας από αυτά των ανταγωνιστών σας.
Εκφράζεται σαν μόνο μία φράση που συνοψίζει την ουσία της επιχείρησής σας, η μοναδική πρόταση πώλησης αποτελεί το επίκεντρο όλων των προσπαθειών Μάρκετινγκ.
Το ερώτημα που απαντά η μοναδική πρόταση πώλησης για την πελατειακή σας βάση είναι: «Γι 'αυτό πρέπει να αγοράσετε από μένα, αντί από τον ανταγωνισμό μου».
Το κλειδί για μια επιτυχημένη μοναδική πρόταση πώλησης είναι το να παρέχει στους δυνητικούς σας πελάτες ένα συγκεκριμένο όφελος που θεωρούν ελκυστικό. Δεν αρκεί να λέει ότι το προϊόν ή η υπηρεσία σας είναι «καλύτερο» ή ότι έχει «μεγαλύτερη αξία». Θα πρέπει να επικοινωνεί στους πελάτες σας, ποιό συγκεκριμένο όφελος τους προσφέρετε.
Γι αυτό το λόγο, προτού εισάγετε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία στην αγορά, είναι χρήσιμο να αναπτύξετε μια μοναδική πρόταση πώλησης, για να διαπιστώνεται εκ των προτέρων αν υπάρχουν προοπτικές να πουλήσει, ή όχι, το συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία:
- Εάν δεν υπάρχει τίποτα που διαφοροποιεί το προϊόν ή την υπηρεσία σας από τον ανταγωνισμό, γιατί θα ήθελε κάποιος να το αγοράσει;
- Και, ακόμη και αν υπάρχει κάτι που κάνει το προϊόν ή την υπηρεσία σας να ξεχωρίζει, είναι αυτό κάτι που οι καταναλωτές θα θεωρήσουν ότι προσδίδει αξία στους ίδιους;
Εάν δεν πληρούνται και οι δύο πιο πάνω προϋποθέσεις, γιατί να ξοδέψετε χρόνο ή χρήμα για την ανάπτυξη ενός προϊόντος που δεν θα είναι βιώσιμο στην αγορά;
Η μοναδική πρόταση πώλησης είναι ένα ιδιαίτερα σημαντικό εργαλείο Μάρκετινγκ για τις μικρές επιχειρήσεις που αναγκάζονται να ανταγωνίζονται τόσο με άλλες μικρές επιχειρήσεις όσο και με μεγαλύτερες. Η επιχείρησή σας μπορεί να υπερτερεί του ανταγωνισμού, αλλά αν δεν το επικοινωνήσει στους δυνητικούς πελάτες δεν θα έχουν κανένα λόγο να επιλέξουν την επιχείρησή σας από έναν ανταγωνιστή.
Τέσσερα βήματα για την ανάπτυξη μιας μοναδικής πρότασης πώλησης
- Το πρώτο βήμα περιλαμβάνει την αξιολόγηση των προϊόντων και/ ή Υπηρεσιών που προσφέρει η επιχείρηση σας, πάντα από την οπτική της αγοράς-στόχου, όπως αυτή έχει καθοριστεί στα πλαίσια της ενότητας Ανάλυση Αγοράς, με βάση οικονομικά, δημογραφικά, γεωγραφικά, ψυχογραφικά χαρακτηριστικά, συμπεριφορές και τάσεις. Στα πλαίσια του συγκεκριμένου βήματος θα πρέπει να απαντηθούν τα εξής ερωτήματα, από την οπτική της αγοράς-στόχου: «Τι πραγματικά θέλει ο τυπικός πελάτης μας;», «Μήπως η πελατειακή μας βάση θέλει χαμηλότερη τιμή, καλύτερη εξυπηρέτηση, συγκεκριμένη τοποθεσία, παράδοση στο σπίτι, κ.λ.π..;»
- Στα πλαίσια του δεύτερου βήματος χρειάζεται να αξιολογηθεί ποιο συγκεκριμένο όφελος από αυτά που θέλει η αγορά-στόχος, όπως καθορίστηκαν στο πρώτο βήμα, πιο πάνω, μπορεί να προσφέρουν τα προϊόντα και/ ή Υπηρεσίες σας, καλύτερα από τον ανταγωνισμό. Ουσιαστικά, θα πρέπει να απαντηθεί η ερώτηση: «Τι προσφέρουν τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες μου που δεν προσφέρουν τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες των ανταγωνιστών μου;» Στα πλαίσια της συγκεκριμένης αξιολόγησης χρειάζεται να ληφθούν υπόψη τα δυνατά και αδύνατα σημεία της επιχείρησης σας σε σχέση με τον ανταγωνισμό, όπως αναλύθηκαν στα πλαίσια της Ανάλυσης Αγοράς, έτσι ώστε η υπόσχεση για συγκεκριμένο όφελος που θα δοθεί στον πελάτη, μέσω της μοναδικής πρότασης πώλησης, να είναι πραγματική. Εάν η υπόσχεση που θα δοθεί στον πελάτη, μέσω της μοναδικής πρότασης πώλησης, δεν ανταποκρίνεται στην πραγματικότητα, τα αποτελέσματα των ενεργειών Μάρκετινγκ σας θα έχουν αρνητικές αντί θετικές συνέπειες.
- Το επόμενο στάδιο αφορά τη συγγραφή μιας πρότασης που θα περιλαμβάνει το αποτέλεσμα των δυο προηγούμενων σταδίων, η οποία θα είναι αρκετά εύκολο να τη θυμάται κάποιος, έτσι ώστε να χρησιμοποιηθεί ως διαφημιστικό σύνθημα. Για παράδειγμα, «Σερβίρουμε την καλύτερη πίτσα χωρίς γλουτένη στην πόλη» ή Έπιπλα υψηλής ποιότητας σε προσιτή τιμή».
- Τέλος, χρειάζεται να ενσωματωθεί η μοναδική πρόταση πώλησης σε όλες τις δραστηριότητες και το υλικό διαφήμισής/ προώθησης σας, όπως, στα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας προς τους πελάτες, στην ιστοσελίδα σας, σε όλες τις δημοσιεύσεις και τα προφίλ σας σε μέσα κοινωνικής δικτύωσης, όπως Facebook, LinkedIn, Twitter , Pinterest κ.α..
Μερικά πολύ γνωστά παραδείγματα μοναδικών προτάσεων πώλησης
- M&M «The milk chocolate that melts in your mouth, not in your hand.»
- FedEx «When it absolutely, positively has to get there overnight.»
- Subway «Subs with under 6 grams of fat.»
- Hallmark «When you care enough to send the very best.»
Συνολική Εμπειρία Πελάτη - Μίγμα Μάρκετινγκ
Το επόμενο στάδιο στα πλαίσια του καθορισμού της Στρατηγικής Μάρκετινγκ σας, αφορά τον καθορισμό των παραμέτρων που προσδιορίζουν τη συνολική εμπειρία των πελατών σας από τα προϊόντα και/ ή τις υπηρεσίες που πωλείτε.
Η συνολική εμπειρία των πελατών σας καθορίζεται από το Μίγμα Μάρκετινγκ, δηλαδή το συνδυασμό χαρακτηριστικών των προϊόντων και/ ή υπηρεσιών σας σε επίπεδο Προϊόντος/ Υπηρεσίας («Product»), Στρατηγικής Τιμών («Price»), Τοποθεσίας/ Διανομής («Place») και Στρατηγικής Προώθησης - Πλάνο Μάρκετινγκ («Promotion»). Επίσης σημαντικός παράγοντας στο Μίγμα Μάρκετινγκ είναι και ο άνθρωπος, αφού σε κάθε επαφή της επιχείρησης σας με τους δυνητικούς σας πελάτες πρέπει να αντανακλούνται τα χαρακτηριστικά του Μίγματος Μάρκετινγκ σας.
Το Μίγμα Μάρκετινγκ πρέπει να διαμορφώνεται έτσι ώστε να εξυπηρετεί τα χαρακτηριστικά και τις ανάγκες της αγοράς-στόχου σας, όπως έχουν διαπιστωθεί στα πλαίσια της ενότητας Ανάλυση Αγοράς. Και φυσικά θα πρέπει να αντανακλά πλήρως την μοναδική πρόταση πώλησης.
Επίσης, το Μίγμα Μάρκετινγκ σας, σε σύγκριση με αυτό του ανταγωνισμού σας, καθορίζει ποια είναι η τοποθέτηση «positioning» σας στην αγορά.
Πιο κάτω παρουσιάζονται, σε συντομία, βασικές πληροφορίες που αξιολογούνται στα πλαίσια προσδιορισμού του Μίγματος Μάρκετινγκ «τα 4 Ps».
Σημειώνεται ότι το Μίγμα Μάρκετινγκ θα πρέπει να προσαρμόζεται, για κάθε αγορά-στόχο που έχει επιλεγεί από την επιχείρηση σας, έτσι ώστε να διαφοροποιείται ανάλογα με την τοποθέτηση / «Positioning», στην αγορά που επιδιώκετε.
- Προϊόν: Το προϊόν αναφέρεται είτε σε ένα φυσικό προϊόν είτε σε υπηρεσίες που σχεδιάζετε να προσφέρετε. Μερικές από τις παραμέτρους προϊόντων/ υπηρεσιών που πρέπει να προσδιορισθούν είναι οι εξής:
- Εμπορική Επωνυμία (Μάρκα) «Brand Name»
- Σχετικά Προϊόντα ή Υπηρεσίες
- Λειτουργικότητα
- Συσκευασία
- Ποιότητα
- Εγγύηση
- Τιμή: Η παράμετρος τιμολόγησης εξετάζει τον τρόπο με τον οποίο σχεδιάζετε την τιμολόγηση του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας. Οι πτυχές της τιμολόγησης που θα πρέπει να προσδιορισθούν περιλαμβάνουν:
- Συστοιχία «bundling» (εάν έχετε σχετικά προϊόντα / υπηρεσίες)
- Ευελιξία τιμών
- Στρατηγική τιμολόγησης
- Λιανική Τιμή
- Εποχιακή τιμή (εάν ισχύει)
- Χονδρική τιμή (για όγκο πωλήσεων)
- Τοποθεσία: Επίσης γνωστό και ως Διανομή, αυτή η παράμετρος αφορά την παράδοση του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας στον πελάτη σας. Περιλαμβάνει τον καθορισμό παραμέτρων όπως:
- Κέντρα διανομής
- Κανάλια διανομής
- Διαχείριση αποθεμάτων
- Διοικητική Μέριμνα «Logistics»
- Επεξεργασία παραγγελίας
- Μεταφορά
- Τύπος διανομής
- Αποθήκευση
- Προώθηση: Αυτή η παράμετρος καλύπτει τις διάφορες πτυχές του τρόπου με τον οποίο προγραμματίζετε τη διαφήμιση/ προώθηση του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας. Οι παράμετροι που θα πρέπει να καθοριστούν περιλαμβάνουν:
- Διαφήμιση
- Προϋπολογισμό Μάρκετινγκ
- Στρατηγική Προώθησης
- Δημοσιότητα και δημόσιες σχέσεις
- Ομάδα Πωλήσεων
- Προώθηση πωλήσεων
Ετοιμασία Πλάνου Μάρκετινγκ
Αφού καθοριστεί η Στρατηγική Μάρκετινγκ σας, καταρτίζεται το Πλάνο Μάρκετινγκ. Το Πλάνο Μάρκετινγκ είναι ένα έγγραφο που περιλαμβάνει περιγραφή και οδηγίες για Τακτικές και Προγράμματα Μάρκετινγκ, για μια επιχείρηση (ή ένα προϊόν/ υπηρεσία), σε σχέση με τη διάθεση των προϊόντων και υπηρεσιών της επιχείρησης, κατά τη διάρκεια καθορισμένης χρονικής περιόδου, συχνά σε ετήσια βάση.
Ένα Πλάνο Μάρκετινγκ επικεντρώνεται στην προσέλκυση νέων και τη διατήρηση υφιστάμενων πελατών. Είναι Στρατηγικό και περιλαμβάνει αριθμούς, δεδομένα και στόχους. Ένα Πλάνο Μάρκετινγκ περιγράφει όλα τα εργαλεία και τις τακτικές που θα χρησιμοποιήσει μια επιχείρηση για να πετύχει τους στόχους πωλήσεων της. Είναι το σχέδιο δράσης της, καθορίζει τι θα πουλάτε, ποιος θα θέλει να το αγοράσει και τις τακτικές που θα χρησιμοποιήσετε για να δημιουργήσετε πωλήσεις.
Τι καθορίζει το Πλάνο Μάρκετινγκ
Το Πλάνο Μάρκετινγκ καθορίζει ποια συγκεκριμένη ενέργεια θα υλοποιηθεί, το μέσο μέσω του οποίου θα διεξαχθεί, το υλικό Μάρκετινγκ που θα χρησιμοποιηθεί για την υλοποίηση της, το χρονικό σημείο που θα αρχίσει και που θα ολοκληρωθεί, το κόστος υλοποίησης, το κάθε άτομο που θα εμπλακεί στην υλοποίηση της ενέργειας –εσωτερικό ή εξωτερικό συνεργάτη και τις αρμοδιότητες/ ευθύνες του στα πλαίσια της υλοποίησης, μαζί με χρονοδιάγραμμα με τις ενέργειες που θα πρέπει να εκτελέσει κάθε εμπλεκόμενο άτομο. Επίσης περιλαμβάνει προβλέψεις πωλήσεων σαν αποτέλεσμα της ενέργειας, έτσι ώστε να ληφθούν υπόψη στα πλαίσια προγραμματισμού και να μην προκύψει έλλειψη αποθεμάτων (stock-out), σαν αποτέλεσμα της ενέργειας Μάρκετινγκ.
Για την επιλογή των μέσων/ καναλιών διεξαγωγής των διαφημιστικών/ προωθητικών ενεργειών, λαμβάνονται υπόψη τα χαρακτηριστικά των πελατών (ποιος παίρνει την απόφαση αγοράς, από πού ενημερώνεται, από πού επηρεάζεται κ.α.) και το κόστος κάθε μέσου. Για μεγιστοποίηση της αποτελεσματικότητας των ενεργειών Μάρκετινγκ και βέλτιστη χρήση του προϋπολογισμού Μάρκετινγκ είναι σημαντικό να επιλέγονται μέσα και είδη ενεργειών, πάντα ανάλογα με το στόχο της κάθε ενέργειας, που προσφέρουν δυνατότητες μεγαλύτερης στόχευσης στην αγορά-στόχο.
Για παράδειγμα, η αξιοποίηση των δυνατοτήτων που προσφέρονται από το Διαδικτυακό Μάρκετινγκ, σε σχέση με «παραδοσιακά μέσα» προώθησης/ προβολής, δίνει τη δυνατότητα τόσο για αυξημένη στόχευση όσο και για μετρήσεις με μεγαλύτερη ακρίβεια. Επιπλέον, οι δυνατότητες που προσφέρονται από το Διαδίκτυο, παρέχουν την ευκαιρία για την υλοποίηση διαδραστικών ενεργειών και απευθείας επικοινωνία με τη δυνητική σας αγορά.
Σημειώνεται ότι είναι σημαντικό να λαμβάνονται υπόψη παράγοντες εποχικότητας, όπου εφαρμόζεται.
Παρακολούθηση και Μέτρηση αποτελεσμάτων Πλάνου Μάρκετινγκ
Όπως για κάθε Πλάνο, θα πρέπει να παρακολουθείται και μετριέται η πρόοδος του Πλάνου Μάρκετινγκ, έτσι ώστε να προσαρμόζεται/ αναθεωρείται όποτε χρειάζεται.
Τα αποτελέσματα της κάθε ενέργειας/ καμπάνιας μπορεί να αποτελούν βάση για αξιολόγηση του Πλάνου και προσαρμογή των υπόλοιπων ενεργειών.
Επίσης το Πλάνο Μάρκετινγκ θα πρέπει να προσαρμόζεται/ αναθεωρείται όταν αλλάζουν/ επηρεάζονται παράμετροι της αγοράς βάσει του οποίου καταρτίστηκε, έτσι ώστε πάντα να υποστηρίζει τη Στρατηγική Μάρκετινγκ της επιχείρησης σας.
Ακόμα, είναι σημαντικό να παρακολουθείται η αγορά και να λαμβάνονται υπόψη ενέργειες Μάρκετινγκ του ανταγωνισμού, τόσο στα πλαίσια προγραμματισμού υλοποίησης των δικών σας ενεργειών, όσο και για την αξιολόγηση των αποτελεσμάτων τους.
Όταν οι Προϋπολογισμοί Μάρκετινγκ είναι περιορισμένοι, το Μάρκετινγκ πρέπει να εργάζεται πιο έξυπνα από ποτέ. Η αξιολόγηση των δραστηριοτήτων σας δεν χρειάζεται να είναι δαπανηρή και μπορεί να σας εξοικονομήσει χρήματα μακροπρόθεσμα
Χρησιμοποιήστε την ιστοσελίδα σας για να μετρήσετε το μάρκετινγκ σας
Πολλές δραστηριότητες Μάρκετινγκ έχουν σχεδιαστεί για να οδηγούν τους πελάτες στην ιστοσελίδα σας, γι 'αυτό θα πρέπει να αναλύετε τα στατιστικά στοιχεία της ιστοσελίδας σας σε τακτική βάση. Πρέπει να γνωρίζετε πόσοι άνθρωποι επισκέπτονται την ιστοσελίδα σας, ποιες σελίδες επισκέπτονται και πότε. Για παράδειγμα, εάν εκτελείτε διαφημίσεις στον Τύπο, μπορείτε να δείτε αν η επισκεψιμότητα στην ιστοσελίδα αυξήθηκε κατά τη συγκεκριμένη ώρα που κυκλοφόρησε η διαφήμιση.
Ρωτάτε τους πελάτες πώς σας βρήκαν
Ρωτάτε τους νέους σας πελάτες πώς πληροφορήθηκαν για εσάς. Θα μπορούσε να ήταν «από στόμα σε στόμα», από εγγραφή σε κάποιο κατάλογο ή θα μπορούσε να σας είδαν σε μια έκθεση που συμμετείχε η επιχείρησή σας. θα πρέπει πάντα να ρωτάτε και να μαθαίνετε την πηγή πληροφόρησης τους, και να διατηρείτε ένα αρχείο όπου θα καταχωρείτε τις απαντήσεις τους. Αυτά τα δεδομένα θα σας βοηθήσουν να αξιολογήσετε την αποτελεσματικότητα των μεθόδων Μάρκετινγκ που χρησιμοποιείτε.
Ρωτάτε τους πελάτες γιατί επέλεξαν εσάς
Μπορεί να γνωρίζετε μέσω ποιού καναλιού έφτασαν κοντά σας οι πελάτες σας, αλλά ποιο ήταν το μήνυμά σας που κέρδισε το ενδιαφέρον τους; Ρωτήστε μια ομάδα πελατών τι τους έκανε να έρθουν σε επαφή με την επιχείρησή σας. Θα μπορούσε να είναι η φήμη της επιχείρησης σας ή η ποιότητα που προσφέρετε σε σχέση με τις τιμές σας. Το μήνυμα Μάρκετινγκ που θα αποδειχτεί πιο αποτελεσματικό θα πρέπει να είναι αυτό στο οποίο θα εστιάσετε στο μέλλον.
Μέτρηση της διαφήμισής σας
Αν διαφημίζετε σε διαφορετικά μέρη ή σε διαφορετικά μέσα, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ξεχωριστούς τηλεφωνικούς αριθμούς επικοινωνίας ή διευθύνσεις URL προσαρμοσμένα για κάθε ξεχωριστή διαφήμιση, έτσι ώστε να διαπιστώσετε από πού προέρχεται το ενδιαφέρον. Με αυτό τον τρόπο μπορείτε να συγκρίνετε τα ποσοστά ανταπόκρισης και να αξιολογήσετε ποια επιλογή προσφέρει την καλύτερη απόδοση επένδυσης («Return On Investment»).
Μέτρηση της αλληλογραφίας που αποστέλλετε
Σε κάθε επιστολή που αποστέλλετε, περιλαμβάνετε μια κάρτα ή έναν φάκελο για απαντήσεις, που έχετε προπληρώσει έτσι ώστε να μην υπάρχει κόστος για τον πελάτη. Όσα λιγότερα χρειάζεται να κάνει κάποιος για να απαντήσει, τόσο υψηλότερο θα είναι το ποσοστό ανταπόκρισης. Οι κάρτες απάντησης θα πρέπει να έχουν κωδικό, ανάλογα με το Τμήμα της αγοράς-στόχου που ανήκει ο παραλήπτης, έτσι ώστε να μπορείτε να παρακολουθείτε από πού προέρχεται η απάντηση.
Ρωτάτε τους πελάτες σας για το μάρκετινγκ σας
Το ποσοστό ανταπόκρισης στις επιστολές σας απαντά στο πόσοι, αλλά όχι στο γιατί. Για παράδειγμα, εάν έχετε στείλει 1000 επιστολές, μπορείτε να καλέσετε ένα μικρό δείγμα 50 παραληπτών και να τους ζητήσετε, για παράδειγμα:
- Αν θυμούνται να έχουν παραλάβει την επιστολή σας.
- Εάν την άνοιξαν.
- Μπορούν να θυμηθούν ποιο ήταν το βασικό μήνυμα;
- Έχουν απαντήσει;
- Γιατί;
Βάσει αποτελεσμάτων, μπορεί να διαπιστώσετε ότι ενώ οι παραλήπτες εξέλαβαν θετικά μια επιστολή, δεν μπήκαν στη διαδικασία να απαντήσουν. Σε τέτοια περίπτωση, η αποστολή επιστολής για υπενθύμιση θα αυξήσει τα ποσοστά ανταπόκρισης. Ή μπορεί να διαπιστώσετε ότι η χρήση άλλων μέσων εκτός της αλληλογραφίας, όπως το τηλέφωνο ή το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, θα ενισχύσει την ανταπόκριση.
Αφού ενημερωθήκατε για το περιεχόμενο της ενότητας Σχεδιασμός της Στρατηγικής Μάρκετίνγκ και ετοιμασία Πλάνου Μάρκετινγκ και τη σημασία του για το Επιχειρηματικό σας Σχέδιο, μπορείτε να πληροφορηθείτε για την επόμενη ενότητα που περιλαμβάνεται σε ένα Επίσημο Επιχειρηματικό Σχέδιο/ Πλάνο, την ενότητα Ανάλυση της Επένδυσης.
Επίσης, επιλέγοντας το σχετικό σύνδεσμο, πιο κάτω, μπορείτε να ενημερωθείτε αναλυτικά για τις υπόλοιπες ενότητες που περιλαμβάνει ένα Επίσημο Επιχειρηματικό Σχέδιο/ Πλάνο:
- Διευθυντική Περίληψη («Executive Summary») του Επιχειρηματικού Σχεδίου
- Επισκόπηση / Σύνοψη Επιχείρησης
- Ανάλυση Αγοράς
- Οικονομικές Προβλέψεις
Μπορείτε να επικοινωνήσετε μαζί μας για υποστήριξη σε σχέση με την αξιολόγηση των αναγκών σας και της μορφής και περιεχομένου του Επιχειρηματικού σας Σχεδίου, της ετοιμασίας του Επιχειρηματικού σας Σχεδίου, και της Υλοποίησης του.
Comments powered by CComment